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积硅步,行千里--韩国三星考察观感

发布时间:2013-08-06


??????????????? 积硅步,行千里
????????????????? —韩国三星生命株式会社考察观感
??? 5月29日至6月2日,应韩国三星生命株式会社(下简称三星生命)邀请,北京保险行业协会组织寿险会员公司中高层管理人员一行11人,赴韩国对三星生命进行考察。
??? 三星生命成立于1957年,历经半个世纪发展,成长为韩国最大的人寿保险公司,占据寿险市场56.8%的份额,是第二和第三大寿险公司(韩国寿险公司共22家)市场份额之和的两倍。有效客户数量830万人,管理员工6509人,寿险理财师42942名。
公司目前在7个渠道销售的产品高达37种,其中保障类21种,金融投资类16种。在2008年美国《财富》500强排名中,三星生命按营业收入名列第247位,总资产突破1174亿美元。
??? 短短几天的考察和交流,三星生命客户至上的理念、稳健的发展策略、锐意进取的挑战和创新精神、富有亲和力的组织制度以及崭新的企业文化,给考察团每位成员都留下非常深刻的印象。
银保业务:严监管+高科技
??? 三星生命于2003年9月涉足银保业务,起步晚但起点高,伴随韩国政府针对国民个人年金保险业务推出的税惠政策不断发展和壮大。
??? 在银行渠道,目前三星生命销售的主要是储蓄型产品,其中年金产品的占比超过60%。2004年-2007年,银保业务每年保持20%的增长速度,银保保费收入在总保费收入中的占比仅为2%。
??? 三星生命银保业务的稳健发展与韩国保险监督管理机构的严格监管密不可分。为保护消费者的利益,防止不公平交易,监管部门对银行保险的经营模式、销售方式甚至银行代理手续费的比例都作了明确的规定。
??? 按照规定,银行保险只能由银行内部员工进行销售,保险公司的客户经理只负责提供培训,每个网点销售人员的数量不得超过2人(一个人在柜面销售,1个人在理财中心销售),且销售人员必须具备保险销售资质,遵守相关的规章制度。
??? 另外,为鼓励竞争,监管部门还规定,一家银行销售某家保险公司产品的销售收入不得超过该银行银保产品销售总收入的25%,但资产规模少于2亿韩元的公司则不受此限制。
??? 监管部门还对银行代理手续费的支付比例作限定,引导各保险公司将竞争的焦点转向产品设计、服务水平和培训质量,避免了手续费恶性竞争。
??? 此外,三星生命对于银行保险业务的运作与管理充分依托先进的系统与工具。三星生命为每个客户经理配备了移动的掌上电脑(PDA),通过PDA来实现内部管理的各项需要,如人员活动管理、即时业务响应、业务情况统计与保单查询等。有高科技的系统工具做支撑,1个客户经理管理130个银行网点便显得不足为奇。
??? 组织制度:“客户”+“合伙”
??? 在三星生命,“客户”这个词不仅仅指的是投保保户,每一位公司员工都是公司的客户。为这些客户无私奉献、提供优质服务被公司认为是义不容辞的责任。
??? 据介绍,公司管理的出发点是认为每一位业务员都渴望成功。公司的责任则是在于激发业务员成功的愿望,并为他们创造一个良好的环境,对业务员的推动常常以正面激励为主。
??? 尽管公司基本法制定的考核标准很低,业务员很少因为考核压力去展业,但大多数业务员都能抱有这样的心态:公司的考核很轻松,成功是自己的事,为什么要不努力呢?
??? 外勤管理最主要的特点是建立上级主管与下级主管之间“合伙”经营的理念。以营业部经理与主任为例,营业部经理与主任之间没有强制的管理线,部经理(即使是总监)管理的只是直辖组员,但组织利益依然存在。主任高度独立,部经理和主任之间是合作的关系。部经理更多地是通过个人魅力和自己的领导能力去影响主任们。
??? 培训体系:大投入+高标准
??? 对于考察团的每位成员而言,最感到震撼的莫过于三星生命的培训体系。
??? 三星生命在对内外勤人才的培养与投入方面一直不遗余力。1995年,公司耗资1亿美元建立了亚洲最大的寿险公司培训教育中心,可供1500人培训,635人住宿。此外,该培训中心还外设两个研修所,分别为可供760人培训及240人住宿的全州研修所,和可供500人培训及185人住宿的釜山研修所。
??? 三星生命对培训的重视不仅体现在一流的硬件设施建设上,更多的是体现在对培训中心的定位以及清晰的培训脉络、系统的课程设置和巨量的时间投入上。
??? 要想成为一名初级营销管理人员(相当于组训或业务发展专员),需要经过21周的脱产集中培训;晋升分店经理(相当于业务区经理)则需再经过4周的脱产集中培训,学习管理知识,重温增员与销售流程;晋升高级分店经理(相当于营销部经理)还要再经过2周的脱产培训,培训合格后才可以晋升。
??? 不同职级的营销管理人员除了接受脱产培训外,还要接受在职培训,内容涉及金融、地产、税务、财务分析以及咨询、辅导技能等各个方面。所有被选中参加培训的人员,一切费用均由三星公司承担,培训者要做的就是全力以赴,赢得培训。
??? 三星生命对理财规划师的培训则采取集中培训、网络培训、函授培训、委托培训等多种形式。其中,对新人的培训主要通过销售技能的现场完成方式,培训时间长达12个月;对在公司从业一年以上的理财规划师则相应设置高级销售培训,内容包括个人品牌战略、市场定位方法、富裕阶层营销等。对高产能的绩优人员还设置有顶级销售课程,根据每季度业绩标准来考核,达到此标准的人员可参加三天两夜的“新名人课程”,提高绩优人员的忠诚度。
??? 三星公司在培训方面不遗余力的投入取得了丰厚回报。忠诚度方面,三星生命第一年新人留存率在55%以上,第二年以后的留存率高达到85%,现有业务团队中的很多人服务年期都在20年以上。
??? 业务方面,寿险理财规划师的活动率高达90%,人均产能高出行业平均水平20%,2008年MDRT(百万圆桌会)会员2486名,位居世界第一。
??? 此外,三星生命还开设有成熟的产学结合课程,包括与韩国着名的梨花女子大学合办的梨花三星创新思维系列课程和与韩国中央大学合作设置的保险MBA,为三星生命的理财规划师们创造持续学习的机会。
??? 公益:人生+健康+社区
??? 三星生命多年来一直在人身、健康和社区三个不同的领域,系统地开展形式多样的社会公益事业,履行企业的社会责任。
??? 公司与120个农村和渔村结缘姊妹村,每年为每个姊妹村提供1000万韩元的经济援助。此外,每年招募140名低收入家庭的失业女性,通过韩国最高水平的月嫂(产妇护理员)培训课程,把她们培养成专业月嫂。
??? 公司还成立有韩国首家生命搜救犬培训中心,每当遇到地震等自然灾害时,及时派遣搜救犬赶赴事故现场,协助政府开展搜救。
员工则自发捐款成立“三星儿童之家”和“三星生命愿望灯”基金,为疾病儿童提供援助。6000多名内勤员工与37000多名的寿险理财师还组成BICHUMI公益俱乐部,通过遍布全国的支援网络,持续开展对弱势群体的支援服务活动。
??? 为帮助因遭遇各种不幸而不得不亲自担负起养家重任的女性家长,理财规划师每签订一份新保单,三星生命都会拿出200韩元,与公司捐款匹配组成基金,支援女性家长的创业。
??? 三星生命通过组织员工系统持续地参与社会公益事业,让每一位员工深刻理解“责任”二字的内涵,自觉践行三星生命的核心价值观—让每一位客户从内心得到安详与幸福。
??? (中美大都会人寿北京运营中心张君桐总经理助理、光大永明人寿北分王戈副总经理和张鑫利副总经理对本文亦有重要贡献,在此表示感谢!)


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